Les 7 motivations d’achat auxquelles toutes vos communications doivent répondre

Et si nous regardions un peu comment adapter des techniques de vente qui ont fait leur preuve dans l’automobile, la grande consommation ou l’immobilier, pour y trouver quelques pépites pour vendre plus facilement nos nuitées et semaines de location ?

Parmi ces techniques, il en est une très efficace car elle permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d’activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat.

Ce serait dommage de s’en priver, non ? Alors explorons tout de suite cette technique marketing puissante pour louer plus…

 

1. Comment deviner ce qu’attendent réellement vos futurs locataires

Qu’est-ce qui va réellement décider un individu à passer à l’acte d’achat ? un internaute à réserver une nuitée ou une semaine de location chez vous ?

Tout d’abord, petit retour sur la psychologie de l’acte d’achat…

Il est souvent le résultat de l’adéquation de trois éléments :
– le besoin primaire ou technique
– la solution = votre réponse à ce besoin
– la motivation sous-jacente = ce qui fera la différence et incitera le prospect à conclure avec vous

Certes, il y a avant tout le besoin primaire (ex : se loger pendant les prochaines vacances) et la façon dont votre offre rencontre ce besoin (ex : votre location est bien placée géographiquement et dans un rapport qualité-prix intéressant). Néanmoins, à côté de ces éléments de base, d’autres traits de la personnalité du “prospect” peuvent l’inciter ou, à l’inverse, le freiner dans son processus de choix et d’achat !

Comment déceler ces fameuses motivations annexes ? C’est là qu’une fameuse méthode marketing entre en scène. Elle constitue un des outils indispensables du “bon” vendeur. Cette méthode s’appuie sur l’analyse des motivations de tout individu afin d’adapter le discours de vente pour provoquer la décision d’achat.

En temps normal, un bon vendeur questionne son “prospect” et écoute plus qu’il ne parle, surtout lors de la phase de découverte. L’analyse des premières minutes d’entretien lui permet ensuite de ne parler que de ce que les clients souhaitent entendre ou voir.

Mais dans la location saisonnière, ce premier contact est muet, sans réelle interaction, et se fait via les annonces en ligne ou votre site web. Ce sont donc vos textes (et vos photos) qui parlent pour vous. Difficile donc de poser ces questions exploratoires que tout “cador” de la vente recommande. Et pourtant vos textes peuvent parler à tous, et anticiper habilement les motivations de chacun…

------------------

La suite de ce dossier est réservée aux membres de MonCoachLoc. Pour y accéder, cliquez sur le bouton orange ci-dessous....